جنگ استراتژیک کاترپیلار با کوماتسو
شرکت بین المللی کاترپیلار به عنوان رهبر بازار ماشین آلات و تجهیزات ساختمانی شناخته می شود و برای دست یابی به این جایگاه از استراتژی های متعددی در برابر رقبای خود استفاده کرده است. در صنعت ماشین آلات و تجهیزات ساختمانی مسائل زیادی مانند هزینه بالای حمل و نقل این محصولات، انبارهای قطعات یدکی و بودجه مالی بالا برای خرید این محصولات وجود دارد. شرکت کاترپیلار به نحو احسن هر یک از این مسائل را حل و فصل نموده است. جهانی شدن شرکت کاترپیلار پس از جنگ جهانی دوم آغاز شد به طوریکه در این جنگ نیروهای دریایی از تجهیزات شرکت کاترپیلار استفاده می کردند و به همین دلیل محصولات این شرکت به کشورهای اروپایی منتقل و این برند شناخته شد.
پنج روش برای ایجاد تمایز در بازاریابی
برای به دست آوردن مزیت رقابتی باید با مشتریان ارتباط برقرار کرد تا نیازهای آن ها را بهتر از رقبا درک کرده و بر اساس آن محصول و خدماتی تولید شود که ارزش بیشتری به مشتریان ارائه می کند. با اینکار شرکت می تواند خود را متمایز کرده و موقعیتی را به عنوان شرکتی که ارزش بالاتری ایجاد کرده به مشتریان ارائه کند و جایگاه شرکت در آن بازار هدف تثبیت شود.
نحوه برخورد با مشتریان ناراضی
هرگز در مقابل عقیده ، اندیشه و نظرات مشتریان خود ایستادگی صریح به خرج ندهید هرچند از صحت نظرات خود اطمینان داشته باشید بلکه به جای مخالفت صریح نظرات خود را با استفاده از عباراتی همچون : ” به نظر من ، به گمان من ، تا آنجا که اطلاع دارم و … ” بیان کنید. همچنین می توانید این گونه مطرح کنید که : “در موارد دیگر ممکن است نظر شما درست باشد اما در این مورد به خصوص به نظر من جریان اندکی متفاوت است. “
رضايت مشتري در بازارهاي صنعتي و 4 عامل بازدارنده در این زمینه
یکی از مفاهیم کلیدی در بازاریابی صنعتی رضایت مشتری است. متاسفانه در تحقیقات انجام شده در حوزه بازاریابی صنعتی کمتر به رضایت مشتری پرداخته شده است و اکثر مطالعات در حوزه بازاریابی مصرفی بوده است. با این حال شرایط رقابتی بازار صنعتی، شرکت ها را مجبور به بررسی رضایت مشتری و بها دادن به این مفهوم با ارزش کرده است. دلایل اهمیت رضایت مشتری در بازارهای صنعتی را می توان اینگونه بیان نمود:
قیمت گذاری محصولات صنعتی و 7 ویژگی مهم آن
یکی از مهم ترین موضوعات در بازاریابی صنعتی قیمت گذاری محصولات و خدمات صنعتی است اما متاسفانه در پژوهش های انجام شده کمتر به این مقوله پرداخته شده است و تمرکز اکثر محققان بیشتر بر روی مباحثی همچون توسعه محصول ، ترویج و تبلیغات و کانالهای توزیع بوده است. بنابراین بسیاری ازعواملی ضروری در قیمت گذاری نادیده گرفته شده اند که از این دست عوامل می توان هزینه ها و شرایط بازار را نام برد.
چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟
نتیجه تمام تلاش های بازاریابی در هر بازار بستگی به حجم فروش محصولات یا خدمات دارد. اگر محصولات و خدمات شرکتی به فروش نرسد همه تلاش های بازاریابی به هدر خواهد رفت. در شرکت های صنعتی به دلیل حجم بالای مبادلات تجاری و محدود بودن تعداد مشتریان فروش اهمیت بیشتری پیدا خواهد کرد. در این مقاله در مورد اینکه چطور شرکت های صنعتی می توانند فروش خود را افزایش دهند و تلاش های بازاریابی را به نتیجه برسانند پرداخته شده است.
چگونه مشتریان وفادار داشته باشیم؟
وفاداری یک کلمه قدیمی است و ریشه آن به دوران ارباب رعیتی (فئودالها ) برمی گردد. محققان مفهوم وفاداری را به طور گسترده در حوزه مصرفی و بازار خدمات مطالعه کرده اند. با این حال مطالعات کمی بر روی وفاداری در حوزه B2 B(بازار صنعتی ) انجام شده است. لی و همکاران (2009) مفهوم وفاداری به تامین کننده را در بازاریابی صنعتی به این شکل تعریف کرده اند: “حفظ تعهدعمیق به خرید مجدد یا انتخاب مجدد محصول یا خدمات، به طور مستمر در آینده، که حتی اگر رقبا تلاش هایی در راستای جذب مشتریان انجام دهند مشتریان وفادار همچنان از تامین کننده قبلی خرید خواهند کرد” .
مدیریت کیفیت جامع TQM چیست ؟ پنچ تفاوت اصلی آن با مدیریت سنتی
در دهه 1950 محصولاتی که در کشور ژاپن ساخته می شد بسیار بی کیفیت بود و در آن دوره وقتی مشتریان بر روی محصولات این عبارت را می دیدند ”ساخته شده توسط ژاپن” به معنای محصولات با کیفیت پایین و بنجل بود. امروزه این عبارت به معنای کاملا برعکس شناخته می شود . کیفیت ، تکنولوژی و نبوغ محصولات ژاپن در ذهن مشتریان در سرتاسر جهان قرار گرفته است. چطور صنعت ژاپن خودش را تغییر داده است ؟ آنها چه می کنند که موجب این تفاوت شده است و چه طور چنین تغییری ایجاد کرده اند ؟ منبع این موفقیت ها در چیزی است که آن را مدیریت کیفیت جامع TQM ( Total Quality Management) می نامند