موقعیت های مختلف خرید مشتریان در بازار صنعتی
در بازار صنعتی یا B2B سه موقعیت خرید اصلی وجود دارد. یعنی مشتریان سه دسته خرید انجام می دهند که هر موقعیت، ویژگی هایی دارد که تامین کنندگان می توانند از آن ها استفاده کنند و فروش خود را انجام دهند:
1- خرید مجدد مستقیم (Straight Rebuy):
انواع کانال های توزیع صنعتی
ایجاد کانال توزیع در بازارهای صنعتی معمولا بیشتر مرتبط با تولیدکنندگان و شرکت هایی است که محصولات به صورت انبوه تولید می کنند. این شرکت ها اغلب محصولاتی مانند لوله ، ورق ، سیمان ، کاشی و سرامیک ، رنگ ، پیچ مهره ، تیرآهن ، میلگرد ، سیم و… تولید می کنند. بنابراین این شرکت ها نیازمند راهی برای عرضه محصولات خود به بازار و مشتریان نهایی هستند. مفهوم کانال توزیع در بازاریابی صنعتی چیست ؟
” توزیع دو معنی مرتبط اما مجزا در بازاریابی صنعتی دارد. معنی اول
اخذ گواهینامه 17025 از دید بازاریابی و فروش
آزمایشگاه دارای گواهینامه 17025 از درجه اعتبار بالاتری نسبت به آزمایشگاه های مشابه برخودار است زیرا این گواهینامه از بالاترین مرجع که همان مرکز ملی تایید صلاحیت ایران است ، دریافت می شود. بسیاری از شرکت ها اهداف دیگری به جز درآمد زایی در بدو شروع فعالیت آزمایشگاه در مکان تولیدی خود دارند مانند : سنجش و اعتبار بخشی به کیفیت محصولات تولیدی ، دریافت نشان استاندارد از سازمان ملی استاندارد ایران و … . پس از ایجاد آزمایشگاه ، هزینه های انجام شده باعث می شود مدیران به دنبال درآمد زایی از این آزمایشگاه باشند. آنها بدنبال راهکاری برای فروش خدمات به مشتریان و سایر شرکت های تولیدی هستند. به همین دلیل یکی از مهمترین مراحل در تاسیس آزمایشگاه ، توجه به درآمد زایی آن است
بازاریابی دهان به دهان یا ( word of mouth ) چیست ؟
یکی از ابزارهای بازاریابی، تبلیغات دهان به دهان یا ( word of mouth ) است . در اینجا ما تعریف بازاریابی دهان به دهان HEKMAN 1999 را استفاده می کنیم: ” وقتی مردم اشتیاق واقعی برای یک محصول یا خدمت را به دیگران منتقل می کنند. ” تبلیغات دهان به دهان فعالیت هایی را دربر می گیرد که مشتریان را تشویق می کند تا درباره یک محصول یا شرکت با دوستان و اطرافیان خود صحبت کنند ، یک زنجیره از ارتباطات را راه اندازی می کند که می تواند در کل بازار گسترش یابد.”
راهکارهای حضور شرکت های صنعتی در پروژه های نفت، گاز، پتروشیمی و پالایشگاهی و فروش در این پروژه ها
تصور اشتباه رایجی که در خصوص فروش و بازاریابی در حوزه نفت و گاز وجود دارد این است که :
“اگر محصولات شرکت ما جزء وندورلیست فهرست بلند وزارت نفت باشد سیل بسیار زیادی از استعلام ، مناقصه ، کار و … به سراغ ما می آید. “
برای فروش و بازاریابی در حوزه نفت وگاز درشروع باید شرکت ها و سازمان های تامین کننده و سازنده شناخت خوبی از اجزاء تشکیل دهنده یک پروژه (شرکت ها و خریداران تاثیر گذار) داشته باشند. در اینجا برای اینکه موضوع بحث ما قابل فهم تر شود تصمیم گرفتیم که کلیه شرکت ها و خریداران تاثیر گذار در یک پروژه پتروشیمی ، پالایشگاهی و … را به شکل چارت به نمایش درآوریم.
بازاریابی تلفنی چیست؟ و اهمیت استفاده آن در بازاریابی صنعتی یا B2B
امروزه بسیاری از شرکت ها با کمک روش بازاریابی مستقیم ، رابطه بلند مدتی با مشتریان خود ایجاد می کنند. بازاریابی مستقیم عبارتست از به کارگیری شبکه های مستقیم برای هدف گرفتن مشتریان و ارائه محصولات و خدمات به بازارهای هدف بدون استفاده از واسطه های بازاریابی.بازاریابی مستقیم ابزارهای مختلفی مانند بازاریابی ایمیلی، وبسایت ها، بازاریابی شبکه های تلویزیونی تعاملی، بازاریابی تلفنی و … دارد. در این مقاله قصد داریم تا به بازاریابی تلفنی یا TELEMARKETING بپردازیم.
چطور سازمانها و شرکت ها در بازارهای صنعتی یا B2B خرید های خود را انجام می دهند ( فرآیند خرید سازمانی )
فروش در بازارهای صنعتی یا (B2B ) اتفاقی نیست !!! ما در فعالیت 10 ساله خود در زمینه بازاریابی و فروش صنعتی با شرکت ها و کسب و کارهای مختلفی همکاری داشته ایم که در بازارهای مختلفی مانند سیمان، نفت و گاز ، فولاد ، نیروگاهی ، صنایع ریلی و … فعالیت داشته اند. این تجربه عملی در زمینه فروش سازمانی به ما کمک کرد تا بتوانیم فرآیند علمی خرید سازمانی را در عمل مورد مطالعه و بررسی قرار دهیم
در بازاریابی و فروش صنعتی یا b2b کدام یک از ابزارهای ترویجی نتایج بهتری را به همراه دارد.
برخی از مدیران شرکت های صنعتی بر اساس تجربیات خود و نتایجی که با استفاده از ابزارهای مختلف برای جذب مشتریان به دست آورده اند اقدام به نتیجه گیری کلی کرده و بیان می کنند که فلان ابزار برای جذب مشتری بسیار اثربخش و نتیجه بخش است. نظر شما در این مورد چیست چه روش و ابزاری در فروش و بازاریابی محصولات و خدمات صنعتی بهتر جواب می دهد؟