کیفیت ادراک شده محصولات صنعتی: آیا محصولات و خدمات شما در نظر مشتری با کیفیت است؟
در مراوداتی که با مدیران شرکت های صنعتی در زمینه های مختلف داشته ایم، اغلب آنها بر این باور بوده اند که محصولات تولیدی و خدماتی که ارائه می دهند از کیفیت مناسب و بالایی برخوردار است و کمتر مواردی بوده که مدیریت یا پرسنل شرکت به ضعف محصولات و خدمات خود اشاره کنند. این مساله عاملی شد تا به طور ریشه ای به بررسی کیفیت در بازاریابی صنعتی بپردازیم
چطور فروشندگان صنعتی اعتماد مشتری را جلب کنند؟
در زمینه بازاریابی صنعتی اعتماد مشتری به تامین کننده یکی از شاخص های مهم در تکرار خرید و افزایش فروش به مشتریان است. همانطور که می دانید حجم خرید در بازارهای صنعتی یا (B2B) بسیار زیاد و تعداد مشتریان بسیار محدود تراست و به همین دلایل باید روابط پایدار و بلند مدتی با مشتریان داشته باشیم. اما در کشور ما، شرکت های صنعتی کمتر به این موضوع پرداخته اند و بسیاری از آنها دراین زمینه دچار مشکلات اساسی هستند. فروشندگان و مدیران فروش و بازاریابی باید در رفتار با مشتریان آگاهی بیشتری داشته باشند زیرا اشتباه در این حوزه تاوان سختی برای شرکت های صنعتی به همراه خواهد داشت
مهمترین عامل و ویژگی شخصی یک فروشنده موفق چیست؟
اگر چه مطمئنا بسیاری از فرصت های پیشرفته کاری در دسترس فروشنده موفق است اما همه استخدام های فروش به طور موفقیت آمیز نیستند. برخی از آنها اخراج می شوند ، برخی کار را ترک می کنند و به دنبال کارهای دیگر می روند و برخی به سادگی به مدت طولانی در سطوح پایینی سلسه مراتب فروش قرار می گیرند. هرکسی که عوامل موفقیت کلیدی لازم برای فروش را ندارد این سوال را می پرسد: چه ویژگی ها و توانایی های شخصی مرتبط با عملکرد فروش موفق است
آیا بازاریابی و فروش روابط ناسالم بین تامین کننده و خریدار است؟
در فرآیند های بازاریابی و فروش ما با مدیران واحدهای مختلفی همکاری داشته ایم مانند بازرگانی ، فروش ، مدیران راس ( سهام داران) و …. که هرکدام به نحوی در فرآیند فروش و تصمیم های بازرگانی نقش داشته اند .
تصورات نادرست شرکت های صنعتی در مورد وندورلیست
در ارتباط با شرکت های صنعتی مختلف در حوزه های گوناگون بسیار دیده شده که شرکت ها تصور درستی از وندورلیست تامین کنندگان یاAVL Approved Vendor List )) ندارند و تصمیمات اشتباهی در این زمینه اتخاذ می کنند. در این مطلب تلاش کرده ایم سه تصور نادرست که اغلب شرکت های صنعتی درگیر آن هستند و ما در عمل با آن برخورد داشته ایم را بیان کنیم:
روند شکل گیری واحدهای بازاریابی و فروش در شرکت های صنعتی
بر اساس تجربیاتی که ما در زمینه بازاریابی و فروش شرکت های صنعتی یا B2B بدست آوردیم ، این شرکت ها در بدو شروع فعالیت اعتقاد چندانی به واحدی مجزا بنام واحد فروش و بازاریابی در شرکت خود ندارند. دراین شرکت ها وظایف بازاریابی و فروش معمولا توسط نیروهای فنی یا مدیرعامل شرکت انجام می شود. این افراد بدون آنکه آموزش تخصصی در زمینه فروش و بازاریابی صنعتی دیده باشند اقدام به انجام فعالیت های این واحد می کنند.
15 سوال اصلی مشتری در فروش صنعتی چه هستند و چطور فروشنده باید این سوالات را مدیریت کند؟
فرض کنید که شما به عنوان یک فروشنده صنعتی یک معرفی فروش عالی داشته اید. مشتری احتمالی تحت تاثیر قرار گرفته است و تعداد بسیار زیادی سوال برای پرسیدن دارد. اما آیا شما برای پاسخ دادن به این سوالات آماده هستید؟ اگر پاسخ اشتباه به هریک از سوالات بدهید شما به سادگی فرصت فروش را از دست خواهید داد
جایگاه یابی چیست ؟
ما مقالات بسیاری را در زمینه بازاریابی در حوزه جایگاه یابی بررسی کردیم ( نزدیک به 40 مقاله معتبر در ژورنال های مختلف ) که جایگاه یابی به سه شاخه اصلی تقسیم خواهد شد .
– جایگاه یابی محصول
– جایگاه یابی برند
– جایگاه یابی شرکت