بازاریابی در دوران رکود اقتصادی
رکود و بحران بخش جدایی ناپذیر هر اقتصادی است و تنها مختص کشور ایران نیست. مشابه آنچه که در سال های 2008 و 2009 در امریکا رخ داد. در این شرایط شرکت های صنعتی با مشکلات بسیاری مواجه خواهند شد و برای غلبه بر این مشکلات راه حل های بسیاری را امتحان می کنند و اکثرا تصمیمات نادرستی اتخاذ می کنند که هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل می کند اما نتیجه ای در بر ندارد. در چند سال اخیر رکود سنگینی در صنعت حاکم شده است و به همین دلیل بر آن شدیم تا با توجه به تحقیقات انجام شده راهکارهای موثر در زمینه بازاریابی در دوران رکود را معرفی نماییم:
نردبان وفاداری مشتری ( طبقه بندی مشتریان بر اساس وفادری در بازاریابی رابطه مند )
بازاریابی مبادله ای فقط یك نگرش كوتاه مدت در هر جایی كه تمركز و تاكید منحصراً روی فروش و معامله است. این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاكتیكی دارد و شامل تفكر و فعالیت كوتاه مدت است و تمركز اصلی آن همیشه روی جست جو برای مشتریان جدید و ایجاد یك كسب كار بر اساس فروش می باشد. مقدار فروش مهم ترین معیار عملكرد در بازاریابی مبادله ای است و هزینه های پشتیبانی و خدمات پس از فروش به عنوان هزینه های اضافی در نظر گرفته می شود (Kumar, 2004).
انواع مشتریان B2B و تفاوت فروش های صنعتی با مصرفی
حجم بسیار زیادی از فروش ها در کسب و کارهای مختلف مربوط به فروش های B2B است و فروشندگان زیادی هستند که در این بازار محصولات و خدمات خود را عرضه می کنند. در این بازارها 3 دسته از فروش های B2B و تفاوت عمده بین فروش در بازارهای صنعتی و مصرفی وجود دارد که به آن می پردازیم.
1- فروش به فروشندگان مجدد، مانند هنگامی که یک فروشنده شرکت تولید کننده عمده لباس محصولات خود را به یک مغازه خرده فروشی می فروشد که آن مغازه نیز کالاها را مجددا به مشتریانش می فروشد.
طبقه بندی انواع مشاغل فروش B2B یا صنعتی :
در حوزه فروش B2B ، انواع مختلفی از مشاغل وجود دارد که مهارت های مختلفی را نیاز دارد. یکی از رایج ترین و کاربردی ترین سیستم های طبقه بندی مشاغل فروش در ادامه گفته شده است که شامل 4 نوع فروش B2B است که در صنایع مختلف یافت می شود:
تفاوت بازاریابی و فروش و اشتباهات رایج در این زمینه
بسیاری از مشتریانی که برای همکاری به ما مراجعه می کنند تفاوت بازاریابی و فروش را نمی دانند و به همین دلیل ما به این موضوع پرداخته ایم . اغلب شرکت ها و سازمانها نیازمند فروشندگانی هستند که محصولات یا خدمات آنها را معرفی کنند و در نهایت آن محصول یا خدمت را بفروشند. جالب است اغلب به جای واژه فروش ، مفهوم گسترده ” بازاریابی ” را استفاده می کنند و این تصور اشتباه را دارند که بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و انجام فروش، یا به عبارت دیگر بازاریابی را بخشی از فروش می دانند.
هفت راز شرکت های صنعتی موفق
راز اول: مزیت رقابتی
“اگر مزیت رقابتی در شرکت یا سازمان خود ندارید اصلا رقابت نکنید “. شرکت های صنعتی موفق مزیت رقابتی پایداری ایجاد کرده اند. مزیت رقابتی به این معناست که نسبت به رقبا ارزش افزوده بیشتری به مشتریان ارائه دهید.
در بازارهای صنعتی مزیت های رقابتی مختلفی از قبیل تکنولوژی، کانال های توزیع ، کیفیت محصولات، قابلیت اطمینان و … وجود دارد .
چگونه بازار هدف را شناسایی کنیم ؟
پس از تعیین کلیه بخش های بازار یک شرکت (Segmentation) نوبت به تعیین بازار هدف شرکت می رسد. بدلیل اینکه یک شرکت صنعتی نمی تواند همه بخش های بازار را پوشش دهد لازم است تا یک یا چند بخش از بازار به عنوان بازار هدف شرکت انتخاب شوند (targeting).
بازاریابی صنعتی، هزینه یا سرمایه گذاری؟
برای پاسخ به این سوال در بازاریابی صنعتی باید دیدگاه اغلب مدیران ارشد شرکت های صنعتی را بررسی نمود. بر اساس تحقیقات ما، نگرش مدیران ارشد در این زمینه به 3 دسته زیر تقسیم می شود:
الف) دسته ای از مدیران که هیچ اعتقادی به فعالیت های بازاریابی و تبلیغات ندارند و این فعالیت ها را فقط محدود به چاپ کاتالوگ، کارت ویزیت، طراحی سایت و نهایتا حضور در نمایشگاه های مرتبط با فعالیت های تخصصی شان می دانند.