اصرار بر ورود به بازاری که توانمندی فعالیت در آن را ندارید

اصرار بر ورود به بازاری که توانمندی فعالیت در آن را ندارید

یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین کارها در فرآیند فروش، تعیین بازار هدف شرکتی است که قصد دارید محصولات و خدماتش را به فروش برسانید. گروه دوتاک اینکار را برای مشتریان خود با استفاده از یک مدل تحقیقاتی و عملیاتی انجام می دهد. نتیجه به کارگیری این مدل در کنار تجربه افراد دوتاک تعیین یک بازار هدف جذاب، رو به رشد و مطلوب برای شرکت های صنعتی است. یکی از شاخص ها در تعیین بازار هدف ترجیحات مدیران است که متاسفانه در برخی موارد مدیران شرکت های صنعتی با ما در این زمینه مخالفت می کنند و بنا به ترجیحات خود تشخیص می دهند تا ما بخش های دیگری را به عنوان بازار هدف در نظر بگیریم. در حقیقت آنها از درون به مجموعه خود می نگرند و به همین دلیل فکر می کنند که توانمندی های بسیار زیادی در سایر زمینه ها نیز دارند.

این اتفاق برای شرکتی در زمینه طراحی و ساخت مخازن فلزی روی داد. ما با این شرکت قرارداد فروش و بازاریابی منعقد کرده بودیم و در سال اول نیز با استفاده از مدل ذکر شده و تجربیات گروه دوتاک اقدام به بخشبندی بازار و تعیین بازار هدف کردیم. بر همین اساس مشخص شد که بهتر است این شرکت در زمینه ساخت مخازن کربن استیل فعالیت کند و بنابراین به سراغ بازارهای مربوطه رفتیم و فرآیند فروش را در این بازارهای هدف اجرا کردیم. خوشبختانه در سال اول نتایج مطلوبی گرفتیم و قراردادهای چند صد میلیونی برای این شرکت بسته شد. کار خوب پیش می رفت تا سال بعد که مدیریت تصمیم گرفت وارد بازار ساخت مخازن و تجهیزات اسنلس استیل بشود. از مدیریت اصرار و از ما انکار که این بازار با توجه به توانایی ها و محدودیت های شما مفید نیست و اشتباه محض است که بخواهید وارد این بازار شوید اما توصیه های ماهیچ فایده ای نداشت ومجبور شدیم بازار هدف را تغییر دهیم و بر روی فروش محصولات استیل تمرکز کنیم. در نهایت نتیجه این شد که پس از یکسال فعالیت مداوم با اینکه استعلام های فراوان گرفته شد اما شرکت نتوانست هیچ قراردادی در این زمینه منعقد کند. حتی در یکی از استعلام ها که مربوط به یک مشتری در زمینه تولید محصولات لبنی بود و همه چیز برای عقد قرارداد خوب پیش رفته بود اما در بازدید آخر شرکت سازنده را تایید نکردند و قرارداد بسته نشد. علت آن بود که فعالیت در حوزه استیل با فعالیت در حوزه کربن استیل بسیار متفاوت است و نیاز به ماشین آلات خاص، پرسنل متخصص، سرمایه در گردش بالا و ... داشت که متاسفانه این شرکت هیچ یک از موارد فوق را نداشت.

در نهایت با توجه به این اتفاقات مدیریت شرکت صنعتی متقاعد شد که اشتباه کرده و یکسال زمان و انرژی خود و ما را هدر داده است. بنابراین در سال بعد به سراغ بازار هدف قبلی که در حوزه ساخت مخازن و تجهیزات کربن استیل بود رفتیم.

نکته راهبردی:

بخشبندی بازار و تعیین بازار هدف که از اولین گام ها در فرآیند فروش  و بازاریابی هستند را جدی بگیرید و برای اینکار شاخص توانایی شرکت بسیار حائز اهمیت است. شما باید بدانید برای اینکه بتوانید در یک بازار موفق شوید دقیقا باید چه توانمندی داشته باشید، مثلا اگر گرفتن کار در بازاری مستلزم داشتن نیروهای فنی متخصص است یا اینکه نیاز به دستگاه های به روز دارد و شما این امکانات را ندارید به صلاح نیست که وارد آن بازار شوید.

موضوع دیگر این است که متاسفانه برخی مدیران نسبت به توانمندی های شرکت خود تعصب دارند و احساس می کنند که در بازارهای مشابه نیز می توانند عملکرد مثبتی داشته باشند درحالیکه باید مسائل مختلفی را در نظر گرفت و از بیرون به یک شرکت نگاه کرد تا توانمندی واقعی اش را در بین رقبایش سنجید.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
1 + 0 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.