آیا تا به حال این ضرب المثل قدیمی را شنیده اید که می گوید: "فلانی در باغ سبز نشان می دهد." شاید خیلی ها حتی معنای این ضرب المثل را هم ندانند اما در واقعیت با حرف ها و گفته های خود به مشتریان، همکاران، اطرافیان، دوستان و حتی خانواده خود در باغ سبز نشان می دهند. این ضرب المثل حکایت از آن دارد که فرد در شروع کاری وعده های تحقق نیافتنی یا غیر ممکن به دیگران بدهد در حالیکه می داند این وعده ها به عمل منجر نمی شود.

همیشه وقتی از فروش حرف میزنیم بعضی افراد در ذهن شان تماس های تلفنی بسیار زیاد، جلسات معرفی پی در پی با مشتریان و خلاصه چنین رفتارهای سریع و پر تب و تابی را متصور می شوند. آن ها فکر می کنند که نیروهای فروش باید روزانه به طور مداوم پیگیر مشتریان متعدد باشند و هر نیروی فروشی که تعداد تماس های بیشتر یا تعداد جلسات بیشتری برگزار کند او نیروی موفق تری است. انگار فراموش کرده ایم که هدف از همه این تماس ها، جلسات و پیگیری ها چیست؟ هدف ما این نیست که زمان کاری خود را پر کنیم یا یک لیست پر و پیمان از مشتریان داشته باشیم.

یکی از مهارت های فروش که در تحقیقات و مقالات مختلف به آن پرداخته شده و بسیار حائز اهمیت است، مهارت پیگیری مشتریان است. این مهارت شاید به ظاهر ساده باشد اما آنچنان تاثیرات مثبتی بر عملکرد و نتایج فروش می گذارد که هر نیروی فروشی را شیفته خود می کند.

بسیاری از مدیران در مورد فروش محصولات و خدماتشان به مشتریان اغلب تصورات اشتباهی دارند.  آنها به اشتباه فکر می کنند مشتریانشان باید از شروع آشنایی  به آنها اعتماد کرده و قرار دادهای سنگین مالی را با آنها امضاء کنند. این در حالی است که اعتماد در طول زمان شکل خواهد گرفت و یک شبه بوجود نمی آید.همانطور که دوستی بین دو فرد از شروع آشنایی عمیق نمی شود.

این موضوع در دو مقاله توضیح داده شده است: