بازاریابی مبادله ای فقط یك نگرش كوتاه مدت در هر جایی كه تمركز و تاكید منحصراً روی فروش و معامله است. این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاكتیكی دارد و شامل تفكر و فعالیت كوتاه مدت است و تمركز اصلی آن همیشه روی جست جو برای مشتریان جدید و ایجاد یك كسب كار بر اساس فروش می باشد. مقدار فروش مهم ترین معیار عملكرد در بازاریابی مبادله ای است و هزینه های پشتیبانی و خدمات پس از فروش به عنوان هزینه های اضافی در نظر گرفته می شود (Kumar, 2004). اما این روش در بازاریابی B2B یا صنعتی کاربرد چندانی ندارد زیرا در عصر کنونی و با رقابتی شدن و اشباع شدن بسیاری از بازارها، سازمان ها مجبور به تغییر رویکرد و نگرش خود در ارتباط با مشتریان شدند. از طرف دیگر بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم گیری از ارائه دهندگان خدمات و تولیدکنندگان محصولات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ تر نموده و بقا را برای سازمان های بزرگ و كوچك دشوار ساخته است. به همین دلیل به تدریج شرکت ها دریافتند که امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. در نهایت این شرایط، شرکت ها را ناگزیر از پذیرش نگرش نوینی از مفهوم بازاریابی یعنی بازاریابی رابطه مند نموده است (کاتلر و کلر، 2006).
تعریف جکسون از بازاریابی رابطه مند عبارتست از: “بازاریابی رابطه مند رویکردی از بازاریابی است به سوی روابط کلیدی، قدرتمند و پایدار با مشتریان”. بنابر یافته های او در بازارهای صنعتی باید روابط بلند مدت با مشتریان برقرار کرد تا سودهای بلند مدت و نتایج مثبت حاصل شود (Parvatiyar & Sheth, 2000).
حال که با بازاریابی رابطه مند و اهمیت آن در بازاریابی صنعتی آشنا شدید باید به انواع مشتری از دید بازاریابی رابطه ای نگاهی انداخت در بازاریابی رابطه ای بدلیل اینکه شرکت ها و سازمانهای صنعتی با یکدیگر روابط بلند مدت دارند مشتریان را در این روش بازاریابی بر اساس وفاداری نسبت به تامین کننده تقسیم بندی کرده اند که به شرح زیر می باشد.
منبع: کتاب G. Lancaster, L. Massingham,page 306, 2011
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.