کیفیتی که زحمات نیروی فروش سازمان را بر باد داد

کیفیت محصول

برخی شرکت های صنعتی در ارائه محصولات و خدمات به مشتریان دقت لازم را ندارند و یا اینکه به نظر خودشان کیفیت محصولاتشان در حد خوبی قرار دارد در حالیکه نظر مشتریان چیز دیگری است. از طرف دیگر آنها خیال می کنند در بازار صنعتی به راحتی می توان با مشتریان ارتباط برقرار کرد، از آنها استعلام یا صورت گرفت و محصولات یا خدمات به مشتریان ارائه داد. آنها متوجه نیستند که بازاریابان و نیروهای فروش چه فعالیت های متنوع و پیوسته ای را انجام داده اند تا یک مشتری صنعتی به جرگه مشتریان سازمان اضافه شود. همین عوامل باعث می شود تا محصولات و خدمات با کیفیت مناسب به دست مشتری نرسد و در نتیجه به راحتی مشتریان خود را از دست بدهند و از دست رفتن مشتری هم برای آنها اهمیتی نداشته باشد.

این اتفاق زمانیکه ما با یک شرکت در زمینه ساخت قطعات برای صنایع مختلف همکاری داشتیم رخ داد. پس از بررسی و انتخاب یک مشتری سودآور از بازار هدف این شرکت ما بر آن شدیم تا با این مشتری ارتباط برقرار کرده و در نهایت بتوانیم از آنها سفارش بگیریم. پس از ارتباطات اولیه متوجه شدیم که مشتری با تامین کننده رقیب ما سال های سال است که در حال همکاری است و در حال حاضر امکان ورود ما وجود ندارد. با اینکه این مشتری همسایه دیوار به دیوار کارخانه ما بود اما حاضر نبود حتی جلسه ی کوچکی با ما داشته باشد. ما که می دانستیم این مشتری حجم سفارش گسترده ای در طول سال دارد نا امید نشدیم و با تاکتیک های فروش صنعتی به پیگیری خود ادامه دادیم و ارتباط خود با مشتری را حفظ کردیم. تا اینکه پس از گذشت حدود 2 سال، در تماس با واحد تصمیم گیری خرید مشتری متوجه شدیم که تامین کننده قبلی کنار رفته و مشتری به دنبال تامین کننده جدید برای سفارشات ساخت خود است. ما هم که منتظر چنین موقعیتی بودیم، فرصت را غنیمت شمرده و جلسه ای هماهنگ کردیم که در آن مدیرعامل و مدیر خرید مشتری از کارخانه ما بازدید به عمل آوردند و درخواست کردند تا مسئولان فنی و مدیرعامل ما نیز از کارخانه آنها و قطعات مورد نیازشان بازدید نمایند. پس از جلسات متعدد بالاخره موفق شدیم حجم سفارش قابل توجهی از این شرکت بگیریم. کل این فرآیند حدود 2 سال و 2 ماه به طول انجامید. همه پرسنل از این اتفاق خوشحال بودند اما متاسفانه این خوشحالی تداوم زیادی نداشت، چرا که اکثر قطعات ریجکت شدند و کیفیت به حدی پایین بود که مشتری بسیار ناراحت و دلخور شد و تمامی نقشه ها و مدارک را از ما گرفت و قطع همکاری نمود. این اتفاق ما را شدیدا ناراحت کرد و تمام زحمات ما را بر باد داد. متاسفانه کار از کار گذشته بود و ناراحتی حاصلی در بر نداشت. در واقع کیفیت بد محصولات شرکت ما را در مقابل مشتری سرافکنده کرد.

نکته راهبردی:

همانطور که کیفیت بالا می تواند مشتریان زیادی را جلب کند، کیفیت پایین محصولات شرکت هم می تواند زحمات نیروهای فروش را در یک چشم بر هم زدن هدر دهد. واحد فروش و بازاریابی شرکت ها هر چقدر هم که قوی و مثبت عمل کنند به تنهایی نمی توانند کاری از پیش ببرند. در حقیقت زمانی شرکت به سودآوری مطلوب می رسد که سایر واحدها نیز هماهنگ با واحد بازاریابی و فروش عمل کنند و وظایف خود را به خوبی انجام بدهند. وقتی ما با مشتری درباره کیفیت صحبت می کنیم باید این صحبت را در عمل به او ثابت کنیم. اینکه پرسنل شرکت فکر کنند محصولات شرکت کیفیت بالایی دارد هیچ ارزشی ندارد. این موضوع را باید مشتری بگوید. هر گاه مشتریان از کیفیت محصولات و خدمات شما رضایت داشتند می توانید با قدرت بیان کنید که کیفیت شما در سطح مناسبی قرار دارد.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
7 + 6 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.