فروش و بازاریابی محصولات صنعتی
  • زمینه فعالیت مشتری

    ساخت انواع مخازن فلزی

  • معرفی کلی شرکت:

    شرکتی که با آن همکاری داشتیم در زمینه ساخت انواع مخازن فلزی در ظرفیت های مختلف و همچنین طراحی و ساخت مخازن هوایی و مخازن کروی به شیوه شکل دهی انفجاری بود. این شرکت دارای تجهیزات محدود فلزکاری مانند دستگاه رول ورق تا ضخامت 30 میلی متر، دستگاه برش، دستگاه های جوش و … بود و تخصص اصلی اش در زمینه مخازن کربن استیل بود. یکی از محصولاتی که این شرکت اقدام به طراحی و ساخت آن کرده بود ساخت مخازن کروی به روش انفجاری بود که جایگزین روش های پر هزینه و زمانبر ساخت مخازن کروی به روش گلبرگی شده بود و این مخازن توسط یک پایه جایگزین مخازن هوایی چهارپایه شده بود.

  • مساله پیش روی این شرکت در زمینه بازاریابی و فروش

    به دلیل جدید بودن و ناشناخته بودن محصول، این شرکت قصد داشت تا پروژه های جدیدی را در دست بگیرد و این محصول را در بازار معرفی نماید. با توجه به اینکه محصولات این شرکت جزء محصولات سرمایه ای محسوب می شد فرآیند مشتری یابی و عقد قرارداد با مشتریان بسیار طولانی و پیچیده بود. از طرف دیگر شناسایی پروژه های در حال ساخت نیازمند بازاریابی بسیار قوی در این حوزه بود. این شرکت از ابزارهای دیجیتال مانند وبسایت، شبکه های اجتماعی و … بهره می برد اما نتوانسته بود از این طریق نتایج خوبی بگیرد به همین دلیل به سراغ خدمات بازاریابی و فروش صنعتی دوتاک آمد و ما با این شرکت همکاری خود را آغاز کردیم.

  • پروژه تعریف شده در زمینه بازاریابی

    پس از بررسی کامل محصولات، خدمات و توانمندی های این شرکت، تصمیم مجموعه دوتاک بر این شد تا در مرحله اول بر روی مخازن فلزی کربن استیل و تجهیزات مرتبط در این زمینه و همچنین مخازن کروی تک پایه که بیشتر کاربرد مخازن هوایی جهت ذخیره آب برای کرخانجات صنعتی را داشت متمرکز شویم. بر اساس این محصولات فرآیند بخشبندی بازار و تعیین بازار هدف های اولیه شروع شد. با توجه به نوع محصولات این شرکت فرآیند مشتری یابی باید متمرکز بر روی پروژه های صنعتی در حال ساخت می بود و این امر کار را بسیار دشوار کرده بود. چرا که اطلاعات این پروژه ها به راحتی در دسترس نیست. اما مجموعه دوتاک با توجه به تکنیک های خاص مشتری یابی در حوزه پروژه های صنعتی و همچنین پایگاه داده قوی در این زمینه این مساله را حل کرد. دشواری مشتری یابی برای این شرکت به این لحاظ بود که وقتی مشتریان شما کارخانجات در حال بهره برداری هستند کلیه اطلاعات مشتری و ساختار واحد تصمیم گیری خرید آن مشخص است اما زمانیکه شما با یک کارخانه در حال ساخت روبرو هستید کار بسیار متفاوت است. در مرحله بعد باید پروژه از صفر تا صد پیگیری می شد تا زمان نیاز به خرید مخازن و تجهیزات مرتبط بتوانیم استعلام ها را دریافت کرده و به عنوان یک پیمانکار وارد پروژه بشویم که در این مرحله نیز با توجه به سرمایه ای بودن محصولات نیاز به جلسات متعدد و مذاکرات پیچیده بود که بعضا به صورت جلسات تیمی برگزار می شد و یک گروه از شرکت مشتری با یک گروه از شرکتی که ما معرفی کرده بودیم شامل نفراتی همچون هیئت مدیره، کارشناسان فنی، کارشناسان بازرگانی  و … در جلسه شرکت می کردند. معمولا یک نفر از مجموعه دوتاک نیز به عنوان کارشناس بازرگانی شرکت پیمانکار در جلسه حضور داشت و علاوه بر نظارت بر روند جلسه با مطرح کردن سوالات کلیدی از واحد تصمیم گیری خرید اطلاعات مهم و مورد نیاز برای فرآیند فروش را استخراج می نمود و سعی در جلب اطمینان مشتری داشت.

  • نتایج پروژه

    این همکاری حدود 3 سال به طول انجامید و در طول این سه سال بازار این شرکت بخشبندی شد و بازار هدف های اصلی مشخص گردید. همچنین تا قبل از همکاری با مجموعه دوتاک این شرکت صرفا یکی دو مشتری اصلی داشت و در پایان این همکاری مشتریان بسیاری (حدود بیست شرکت بزرگ) به جرگه مشتریان این شرکت اضافه شدند که در طول سال نیاز زیادی به محصولات و خدمات این شرکت داشتند.