کمیت یا کیفیت فروش؟

فروش موفق
فارسی

همیشه وقتی از فروش حرف میزنیم بعضی افراد در ذهن شان تماس های تلفنی بسیار زیاد، جلسات معرفی پی در پی با مشتریان و خلاصه چنین رفتارهای سریع و پر تب و تابی را متصور می شوند. آن ها فکر می کنند که نیروهای فروش باید روزانه به طور مداوم پیگیر مشتریان متعدد باشند و هر نیروی فروشی که تعداد تماس های بیشتر یا تعداد جلسات بیشتری برگزار کند او نیروی موفق تری است. انگار فراموش کرده ایم که هدف از همه این تماس ها، جلسات و پیگیری ها چیست؟ هدف ما این نیست که زمان کاری خود را پر کنیم یا یک لیست پر و پیمان از مشتریان داشته باشیم. هدف ما نتیجه گیری است و نتیجه گیری در فروش شناسایی مشتریان با ارزش و فروش حداکثری به آن هاست. فروش یک فرآیند است و بیشتر از آنکه به تلاش های فیزیکی نیاز داشته باشد نیازمند مهارت های فکری و خلاقانه است. شاید بارها برای خود شما هم پیش آمده باشد که با فروشندگانی برخورد داشته اید که هیچ دانشی از فروش ندارند و گویا صرفا میخواهند روزانه یک تعداد مشخصی معرفی محصول به مشتریان داشته باشند بدون توجه به اینکه این معرفی ها تا چه حد اثربخش است و آیا اصلا مشتری انتخاب شده مناسب هست یا خیر.

چون یکی از خدماتی که ما در مجموعه دوتاک به شرکت های صنعتی ارائه می دهیم خدمات فروش صنعتی توسط نیروهای فروش است با این مساله زیاد برخورد داشته ایم. داستانی که میخواهم برایتان بازگو کنم مربوط به شرکتی است که مدیریتش چنین نگرشی را داشت و انتظار داشت نیروهای فروش روزانه تماس های متعددی با مشتریان داشته باشند و معتقد بود تعداد تماس بیشتر منجر به تعداد استعلام بیشتر و در نتیجه کار بیشتر می شود. همانطور که بارها گفته ایم ما در مجموعه دوتاک بر اساس یک فرآیند کاملا علمی و کاربردی فعالیت فروش را انجام می دهیم و همین باعث شده تا به لطف خداوند نتایج باورنکردنی گرفته شود. در مورد این شرکت نیز به همین شکل عمل کردیم و چون نحوه عملکردمان متفاوت بود برای این شرکت قابل درک نبود. وقتی در جلسه ای که با مدیریت این شرکت داشتیم انتظارش را از ما بیان کرد و ما در پاسخ عملکرد خود و نتایج اخذ شده را مطرح کردیم. ایشان معتقد بودند ما باید ماهانه با 200 الی 300 مشتری ارتباط بر قرار کنیم و استعلام های فراوان بگیریم تا بتوانیم فروش بیشتری داشته باشیم. اما ما اینگونه عمل نکرده بودیم و نخواهیم کرد. یکی از چیزهایی که نیروهای فروش گروه دوتاک را از سایر فروشندگان صنعتی متمایز می کند عملکرد بر اساس کیفیت نتایج است نه صرفا کمیت. ما در این پروژه در آن ماه با چهار مشتری با ارزش از بازار هدف مناسب ارتباط برقرار کردیم و چهار استعلام گرفتیم که سه تای آن منجر به خرید شد و چهارمی هم در مراحل پیشنهاد فنی بود. موضوع دیگر حجم ریالی فروش بود که به طور قابل ملاحظه ای از فروش های قبلی شرکت بالاتر بود و وقتی مدیریت این آمار و عملکرد را دید به فکر فرو رفت و قصد کرد تا این نحوه فروش را در سایر واحدهای شرکت نیز اجرا نماید.

به عنوان یک دوست توصیه ما به همه فروشندگان عزیز این است که در فعالیت فروش خیلی بیشتر از آنکه فعالیت فیزیکی داشته باشید فکر کنید و صرفا به دنبال تعداد تماس های بیشتر یا تعداد جلسات بیشتر نباشید. بیاندیشید که آیا این بازار، این مشتری، این نحوه معرفی و خلاصه تک تک اجزاء فروش صحیح انتخاب شده اند یا خیر و نکته بعدی اینکه از هر تماس یا جلسه فروش نتیجه گیری کنید و در صورت نیاز تغییرات لازم را انجام دهید تا روز به روز به هدف خود نزدیک تر شوید.

نویسنده: گروه دوتاک

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
3 + 0 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.