واحد تصمیم گیری خرید DMU

 

در حوزه B2B تصمیمات خرید به صورت جمعی یا مجموعه ای گرفته می شوند. در بازاریابی صنعتی کل تیم تصمیم گیرنده به عنوان واحد تصمیم گیری خرید (DMU) یا مرکز خرید در نظر گرفته می شود. واحد تصمیم گیری خرید از کلیه افراد و گروه هایی تشکیل شده است که در فرآیند تصمیم گیری خرید در ارتباط با مذاکره در مورد محصولات یا خدمات شرکت می کنند. این قسمت شامل افراد با وظایف مختلف می باشد که به نحوی در تصمیم گیری خرید نقش دارند که عبارتند از:

                                                             

 

1- آغازگران (Initiators)

این افراد وجود مشکل یا نیاز به کالا یا خدمات را تشخیص می دهند و همانطورکه از نامشان پیداست اولین قدم را در فرآیند خرید بر می دارند و در بسیاری از مواقع راهکار احتمالی برای خرید را پیش روی سازمان قرار می دهند. به عنوان مثال سرپرستان تولید از این دسته اند.

2- خریداران (buyers)

افراد خریدی هستند که درخواست استعلام خود را برای تامین کنندگان محصولات می فرستند و پیشنهادات آنها را با هم مقایسه می کنند و با فروشندگان وارد مذاکره می شوند و تاییدیه داخلی را از فرد صاحب اختیار برای صدور سفارش خرید رسمی می گیرند. آنها پیشنهادات را بر مبنای معیارهایی مانند وزن، قیمت، گارانتی، زمانبندی تحویل، کانال های توزیع و ... ارزیابی می کنند و آنان بعد از تایید شدن خرید به مذاکره با فروشندگان می پردازند و پس از تایید نهایی سفارش خرید را ارسال می کنند.

3- دروازه بانان (Gatekeepers)

افرادی هستند که جریان اطلاعات بین مشتریان، تامین کننده و عرضه کننده را در فرآیند خرید بر عهده دارند. دروازه بانان کسی است که تعیین می کند که چه نوع اطلاعاتی به فرد خاص در واحد تصمیم گیری برسد و در نتیجه دروازه بانان می توانند به شدت در فرآیند تصمیم گیری خرید تاثیر گذار باشند مانند منشی ها.

4- کاربران (Users)

این افراد کسانی هستند که از کالاها یا خدمات خریداری شده استفاده می کنند و آنها بر روی مشخصات محصول یا خدمت اعمال نفوذ دارند مانند واحد فنی و تعمیرات.

5- افراد تاثیرگذار (Influencers)

همانطورکه از نام آن پیداست، افراد صاحب نفوذ و تاثیرگذار بر تصمیم خرید هستند. این افراد شاید در داخل یا خارج از سازمان خریدار باشند، مانند مشاوران مهندسی.

6- تصمیم گیرندگان (Deciders)

افرادی هستند که برترین جایگاه را در سلسله مراتب سازمانی دارند و پیشنهادات افراد خرید را تایید می کنند. در مورد محصولات و کالاهای سرمایه ای و خریدهای بزرگ و خریدهای مکرر این تصمیم گیرندگان هستند که از همان مراحل اولیه فرآیند خرید مشارکت دارند مانند مدیرعامل شرکت.

 

فارسی

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.