نردبان وفاداری مشتری (طبقه بندی مشتریان بر اساس وفادری در بازاریابی رابطه مند )

نردبان وفاداری مشتری
فارسی

بازاریابی مبادله ای فقط یك نگرش كوتاه مدت در هر جایی كه تمركز و تاكید منحصراً روی فروش و معامله  است. این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاكتیكی دارد و شامل تفكر و فعالیت كوتاه مدت است و تمركز اصلی آن همیشه روی جست جو برای مشتریان جدید و ایجاد یك كسب كار  بر اساس فروش می باشد. مقدار فروش مهم ترین معیار عملكرد در بازاریابی مبادله ای است و هزینه های پشتیبانی و خدمات پس از فروش به عنوان هزینه های اضافی در نظر گرفته می شود (Kumar, 2004). اما این روش در بازاریابی B2B   یا صنعتی کاربرد چندانی ندارد زیرا در عصر کنونی و با رقابتی شدن و اشباع شدن بسیاری از بازارها، سازمان ها مجبور به تغییر ‏رویکرد و نگرش خود در ارتباط با مشتریان شدند. از طرف دیگر بالا رفتن سطح انتظارات ‏مشتریان و انتقال قدرت تصمیم گیری از ارائه دهندگان خدمات و تولیدکنندگان محصولات به ‏مشتریان، میدان رقابت را تنگ تر نموده و بقا را برای سازمان های بزرگ و كوچك دشوار ساخته ‏است. به همین دلیل به تدریج شرکت ها دریافتند که امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و ‏اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. در نهایت این شرایط، ‏شرکت ها را ناگزیر از پذیرش نگرش نوینی از مفهوم بازاریابی یعنی بازاریابی رابطه مند نموده ‏است (کاتلر و کلر،  2006).‏

تعریف جکسون از بازاریابی رابطه مند عبارتست از: "بازاریابی رابطه مند رویکردی از بازاریابی است به سوی روابط کلیدی، قدرتمند و پایدار با مشتریان". بنابر یافته های او در بازارهای صنعتی باید روابط بلند مدت با مشتریان برقرار کرد تا سودهای بلند مدت و نتایج مثبت حاصل شود (Parvatiyar & Sheth, 2000).

حال که با بازاریابی رابطه مند و اهمیت آن در بازاریابی صنعتی آشنا شدید باید به انواع مشتری از دید بازاریابی رابطه ای نگاهی انداخت در بازاریابی رابطه ای بدلیل اینکه شرکت ها و سازمانهای صنعتی با یکدیگر روابط بلند مدت دارند مشتریان را در این روش بازاریابی بر اساس وفاداری نسبت به تامین کننده تقسیم بندی کرده اند که به شرح زیر می باشد.

پله اول : مشتری احتمالی ( Prospect):

سازمانی که احتمال دارد ، بازاریاب بتواند آن را به انجام داد و ستد متقاعد کند.                                                                     

پله دوم : خریدار ( Purchaser ) 

 سازمانی که حداقل یکبار با تامین کننده داد و ستد داشته است

پله سوم : ‏مشتری ( Client)

سازمانی که به طور مداوم با بازاریابان تامین کننده داد و ستد دارد اما هنوز در بهترین حالت نسبت به تامین کننده بی طرف است.

پله چهارم : پشتیبان ( Supporter)

سازمانی که به طور مداوم با بازاریاب داد و ستد دارد و همانند یک تامین کننده و به طور غیر ارادی شرکت را حمایت می کند.

پله پنجم : حامی و طرفدار ( Advocate)

سازمانی که بازاریابان تامین کننده را به سایرین توصیه می کند.

پله ششم : شریک ( Partner)

سازمانی که به طور اثر بخش رابط یک شریک راهبردی با تامین کنندگان سازمان است.

G. Lancaster, L. Massingham, 2011

 

 

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.