موقعیت های مختلف خرید مشتریان در بازار صنعتی

 

در بازار صنعتی یا B2B سه موقعیت خرید اصلی وجود دارد. یعنی مشتریان سه دسته خرید انجام می دهند که هر موقعیت، ویژگی هایی دارد که تامین کنندگان می توانند از آن ها استفاده کنند و فروش خود را انجام دهند:

1- خرید مجدد مستقیم (Straight Rebuy):

در این موقعیت مشتری کالا یا خدماتی را که قبلا خریداری کرده است بدون هیچ تغییری مجددا سفارش می دهد. در این موقعیت معمولا مشتریان از تامین کنندگان قبلی خود خرید می کنند. در چنین شرایطی تامین کنندگان قبلی باید درخواست مشتری را رصد کنند و به دنبال گرفتن درخواست و تحویل به موقع آن باشند. تامین کنندگان مردود نیز باید به دنبال راهکاری باشند تا نارضایتی قبلی را از بین ببرند و مشتری دوباره آن ها را در نظر بگیرد و به آن ها درخواست بدهد.

2- خرید مجدد اصلاح شده (Modified Rebuy):

در این موقعیت مشتری در دوره های قبلی محصولی را خریداری کرده است اما  به دنبال اصلاح یکی از موارد زیر در خرید جدید است:

مشخصات محصول، قیمت، شرایط خرید، تامین کننده

معمولا در خرید مجدد اصلاح شده نسبت به خرید مجدد مستقیم، تصمیم گیرندگان  بیشتری دخالت می کنند. در این وضعیت تامین کنندگان مورد تایید که قبلا از آن ها خرید انجام شده باید تلاش کنند تا مشتری خود را از دست ندهند و در مقابل، شرکت های مردود باید از این موقعیت بهترین استفاده را بکنند تا کالا یا خدمت خود را به فروش برسانند.

3- وظیفه جدید (New Task):

در این موقعیت مشتری به دنبال خرید کالا یا خدمات برای اولین بار است. در این موقعیت هرچه هزینه یا ریسک بالاتر باشد، تعداد افرادی که در تصمیم گیری خرید شرکت می کنند بیشتر بوده و برای جمع آوری اطلاعات نیز تلاش بیشتری خواهند کرد. این موقعیت بهترین فرصت برای بازاریابان صنعتی است تا بتوانند با ارائه راهکارها و اطلاعات بیشتر و بهتر به خریداران محصول خود را به فروش برسانند. در این موقعیت مشتریان با شرایط پیچیده ای مواجه هستند و باید در مورد مسائل مهمی همچون: مشخصات محصول، تامین کنندگان، قیمت، شرایط پرداخت، مقدار سفارش، شرایط تحویل و شرایط خدمات تصمیم گیری کنند.

(Kotler and Armstrong, 2008)

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.