مهمترین عامل و ویژگی شخصی یک فروشنده موفق چیست؟

مهارت های فروش

اگر چه مطمئنا بسیاری از فرصت های پیشرفته کاری در دسترس فروشنده موفق است اما همه استخدام های فروش به طور موفقیت آمیز نیستند. برخی از آنها اخراج می شوند ، برخی کار را ترک می کنند و به دنبال کارهای دیگر می روند و برخی به سادگی به مدت طولانی در سطوح پایینی سلسه مراتب فروش قرار می گیرند. هرکسی که عوامل موفقیت کلیدی لازم برای فروش را ندارد این سوال را می پرسد: چه ویژگی ها و توانایی های شخصی مرتبط با عملکرد فروش موفق است، پاسخ این سوال نسبتا مشکل است زیرا انواع مختلف شغل های فروش نیازمند عوامل موفقیت کلیدی مختلف می باشد. با این وجود در این بخش ما به این مسئله پرداخته ایم بوسیله ارائه دیدگاه یک مدیر فروش در مورد اینکه چه عواملی مهمترین عوامل برای فروش موفق در حال حاضر است.

در یک مطالعه جذاب از 215 مدیر فروش از صنایع مختلف خواسته شد تا 60 عامل موفقیت کلیدی که از طریق مصاحبه ها با فروشندگان و مدیران فروش بدست آمده  را به ترتیب اهمیت رتبه بندی کنند. 20عامل مهم مشخص شده است به طرز عجیبی دوره های فروش و سمینارهای آموزش فروش تقریبا همواره بیشتر روی تعلیم صحبت کردن و نوشتن به فروشندگان تمرکز می کنند. اما بالاترین مهارت، مهارت شنیدن است. سایرین از طریق تحقیقاتشان دریافتند که روابط خریدار ‏‏– فروشنده به طور قابل ملاحظه ای تقویت می شود ‏یکی از چیزهای بزرگ درباره تمرین کردن مهارت شنود زیاد در ارتباط با مشتریان این است که باعث ایجاد یک رابطه اعتماد و احترام می شود.  منبع 1 ( Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2016) )

حالا که متوجه شده ایم گوش دادن یکی از اصلی ترین عوامل در موفقیت فروش است حال به این عامل از دید جزئی تری نگاه می اندازیم .

انواع گوش دادن :

  1.  گوش دادن موثر ( شنود موثر ، شنیدن فعالانه ، شنونده فعال )
  2. گوش دادن غیر موثر ( شنود غیر موثر ، شنیدن انفعالی ، شنونده منفعل )

 

نشانه های مهارت پایین فرد در فعالیت گوش دادن :

  • در طول صحبت طرف مقابل به چیز دیگری توجه داشتن
  • منحرف شدن فکر در هنگام گوش دادن به مخاطب ( پرواز ذهن )
  • وسط حرف طرف دویدن
  • عبارت سخنگو را تکمیل کردن
  • شنیدن انتخابی گفته های طرف مقابل
  • مترصد گرفتن نتیجه و تمام کردن محاوره بودن.

 

دلایل خوب گوش نکردن :

  • فکر می کنیم که خود مطلب بهتری برای گفتن داریم.
  • گوینده انگیزه ای برای شنیدن حرف هایش ایجاد نمی کند.
  • تصور می کنیم آنچه را گوینده قصد گفتنش را دارد از پیش میدانیم.
  • محیط ارتباطی پر سر و صدا و آشفته، که در نتیجه باعث حواس پرتی می شود.
  • از گوینده و حرف زدنش خوشمان نمی آید (در حالی که اشخاص را باید از مسأله جدا کنیم)
  • فکرمان در جای دیگر است. - ترجیح میدهیم که روند ارتباط به نوع دیگر باشد.
  • گوینده کاملا دور از موضوع و به قولی پرت حرف میزند.
  • گوینده پر حرف است و قسمت اعظم حرفهایش تکراری است.
  • البته لازم به تذکر است در مذاکرات خارجی چون معمولا افراد مذاکره کننده در این موارد آموزش دیده اند کمتر با این موانع روبرو می شویم، ولی خودمان هم باید گفتارمان طوری باشد که طرف مقابل را به گوش دادن ترغیب کنیم. به طوری که ما را یک مذاکره کننده حرفه ای بداند.

منبع 2( کتاب مبانی سازمان و مدیریت دکتر سید محمد مقیمی )

 

 

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.