مقایسه ابزارهای ترویج

مقایسه ابزارهای ترویج
فارسی

برخی از مدیران شرکت های صنعتی بر اساس تجربیات خود و نتایجی که با استفاده از ابزارهای مختلف برای جذب مشتریان به دست آورده اند اقدام به نتیجه گیری کلی کرده و بیان می کنند که فلان ابزار برای جذب مشتری بسیار اثربخش و نتیجه بخش است.

وقتی سخن از ارزیابی و مقایسه ابزار یا روشی در فروش پیش می آید لازم است تا به دو نکته زیر توجه شود:

اول اینکه  ارزیابی و مقایسه بین دو یا چند ابزار یا روش مختلف صورت می گیرد نه اینکه صرفا یک روش را در نظر بگیریم و در مورد آن بحث کنیم.

دوم آنکه ارزیابی و مقایسه باید پایه و اساس آماری و تحقیقاتی داشته باشد نه تجربی.

به همین دلیل بر آن شدیم تا مطلبی را با استفاده از مقالات علمی موجود ارائه کنیم که مشخص شود در بازاریابی و فروش صنعتی یا b2b کدام یک از ابزارهای ترویجی نتایج بهتری را به همراه دارد.

همانطور که در مقاله "تفاوت بازاریابی و فروش و اشتباهات رایج در این زمینه" توضیح داده شد ابزارهای ترویج ( promotion ) در بازاریابی به 2 دسته کلی ابزارهای ارتباطی شخصی و ابزارهای ارتباطی انبوه (غیر شخصی) دسته بندی می شوند که هریک شامل ابزارهای گسترده ای هستند. (برای مشاهده این ابزارها می توانید به این صفحه مراجعه نمایید.)

هر یک از این ابزارها کاربردهای خاص خود را در بازاریابی دارند. به عنوان مثال هدفی که از برگزاری یک نمایشگاه یا همایش داریم با هدفی که از راه اندازی وبسایت داریم متفاوت است. در ضمن هر یک از این ابزارها اگر در جای خود و به شکل صحیح و کاربردی استفاده شوند نتیجه بخش خواهند بود. حال این سوال مطرح است که با توجه به گستردگی ابزارهای ترویج در بازاریابی کدام ابزار برای محصولات یا خدمات صنعتی در مقایسه با سایر ابزارها اثربخش تر است؟

پروفسور کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی به خوبی پاسخ این سوال را داده و بیان کرده است که یکی از قدیمی ترین و اصلی ترین روش های ترویج محصولات و خدمات صنعتی فروش شخصی یا فروش توسط نیروهای فروش است. ایشان بیان کرده اند که امروزه بیشتر شرکت های صنعتی برای یافتن مشتریان احتمالی، تبدیل آنها به مشتریان بالفعل و توسعه کسب و کار خود به نیروهای فروش حرفه ای وابسته اند. (کتاب مدیریت بازاریابی، فیلیپ کاتلر، ص 795)

اینکه چرا فروش شخصی اینقدر در بازارهای صنعتی یا b2b پر اهمیت است به ماهیت محصولات و خدمات و مشتریان این بازارها بر می گردد. هنگامی که قصد فروش یک محصول یا خدمت صنعتی را به یک سازمان داریم باید مسائل و نگرانی های واحد تصمیم گیری خرید را به درستی بشناسیم و در ارتباطات طولانی و مستمر این مسائل را رفع کنیم تا در پایان بتوانیم فروش را نهایی کنیم و اینکار تنها با استفاده از فروش شخصی امکان پذیر است. همچنین داده ها و اطلاعاتی که از فروش شخصی حاصل می شود در هیچ یک از ابزارهای فروش به دست نمی آید. شما با استفاده از فروش شخصی به بطن بازار نفوذ میکنید و معیارهای خرید مشتریان هر بخش بازار را به شکل عملی شناسایی می کنید. البته این امر مستلزم آن است که فرآیند فروش صحیح و نیروهای فروش حرفه ای را به کار گیرید. بنابراین اگر در حال فعالیت در حوزه صنعتی یا b2b هستید به هیچ وجه از فروش شخصی غافل نشوید. اگر بودجه شما به گونه ای است که صرفا می توانید یک روش و یک ابزار ترویجی را برای فروش محصولات و خدمات خود انتخاب کنید از اطلاعات این مقاله استفاده کرده و راهکار صحیح را انتخاب کنید.

نویسنده گروه دوتاک

در صورت تمایل به افزایش آگاهی خود در زمینه فروش شخصی این قسمت را مطالعه کنید.

اگر مایل به استفاده از خدمات فروش شخصی دوتاک هستید به اینجا رجوع کنید.

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.