روند شکل گیری واحدهای بازاریابی و فروش در شرکت های صنعتی

روند شکل گیری واحدهای بازاریابی و فروش در شرکت های صنعتی

 

بر اساس تجربیاتی که ما در زمینه بازاریابی و فروش شرکت های صنعتی یا B2B بدست آوردیم ، این شرکت ها در بدو شروع فعالیت اعتقاد چندانی به واحدی مجزا بنام واحد فروش و بازاریابی در شرکت خود ندارند. دراین شرکت ها وظایف بازاریابی و فروش معمولا توسط نیروهای فنی یا مدیرعامل شرکت انجام می شود. این افراد بدون آنکه آموزش تخصصی در زمینه فروش و بازاریابی صنعتی دیده باشند اقدام به انجام فعالیت های این واحد می کنند.

پس از اینکه شرکت ها کمی رشد کرده و فعالیت آنها گسترش یافت نیاز در زمینه فروش و بازاریابی را احساس کرده و به همین دلیل تعدادی نیروی فروش به مجموعه خود اضافه می کنند.این نیروها وظایفی مانند پیگیری مشتریان ، و ارسال استعلام ها را برعهده دارند که اغلب این وظایف فروش را به صورت تجربی و غریزی انجام می دهند.

با بزرگ تر شدن شرکت و نتیجه نگرفتن به طور مطلوب در زمینه بازاریابی و فروش شرکت ها شخص یا اشخاصی تحت عنوان بازاریاب استخدام می کنند اما این افراد وظایف خود در زمینه بازاریابی را به شکل مناسب انجام نمی دهند و صرفا به عنوان یک یار کمکی برای واحد فروش می باشند.

در ادامه با رشد شرکت و افزایش فعالیت آن مدیران ارشد درک می کنند که برای تعیین آمیخته بازاریابی (قیمت ‏گذاری ،  محصول ، توزیع و تبلیغ ) بیشتر به بازاریابان نیاز دارند. ‏آنها می فهمند که بازاریابی موثر نیازمند افرادی ماهر در زمینه ‏بخشبندی بازار ، تعیین بازار هدف و جایگاه یابی است. هنگامیکه ‏شرکت ها بازاریابان با این مهارت ها را استخدام می کنند ، واحد ‏بازاریابی یک بازیگر مستقل در شرکت می شود که شروع به رقابت ‏با فروشندگان برای گرفتن بودجه می کند. ‏ در این مرحله امکان دارد که مخالفت ها و تضادهای زیادی بین دو گروه بازاریابی و فروش بوجود آید.

با توجه به روند توضیح داده شده وجود هر دو واحد بازاریابی و فروش به شکل جداگانه اما کاملا هماهنگ با هم در شرکت های صنعتی لازم و ضروری است. همچنین در تشکیل این واحدها باید از افراد آموزش دیده ، با تجربه و متخصص استفاده نمود نه اینکه همان مهندسین و افراد فنی شرکت یا سهام داران را در این واحدها مستقر کرد و انتظار نتیجه گرفتن از آنها را داشت.

 

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.