خاطرات یک فروشنده: آب در هاون کوبیدن

داستان فروشنده
فارسی

مدتی بود که برای یک شرکت صنعتی در زمینه ساخت مخازن فعالیت فروش و بازاریابی صنعتی انجام می دادم اما نتیجه لازم را نمی گرفتم، کار پیش نمی رفت و هیچ استعلام یا درخواستی حاصل نمی شد. به نظر همه چیز درست بود اما خروجی در بر نداشت. خوشبختانه در مجموعه دوتاک کار به صورت تیمی انجام می شود و نیروهای فروش و بازاریابی تحت نظارت هستند تا اگر مساله ای در کارشان رخ می دهد راهنمایی های لازم را برای او داشته باشند. یکی از مدیران فروش که فعالیت مرا زیر نظر داشت متوجه ناراحتی و نگرانی من شد. پرسید اتفاقی افتاده؟ برایش توضیح دادم که یک جای کار فرآیند فروش این شرکت مساله ای دارد که من متوجه نمی شوم! گفت مشکل از تونیست مشکل از مشتریان توست. با تعجب پرسیدم مشتری چه مشکلی ممکن است داشته باشد؟! از من خواست تا لیست مشتریان احتمالی که در حال پیگیری هستم را برایش بیاورم. نگاهی به لیست مشتریان احتمالی انداخت و رو به من کرد و گفت تو انرژی و زمان خود را برای مشتریان کوچکی که درخواست ها و استعلام های زیادی ندارند صرف کرده ای. گرچه این مشتریان از بازار هدف تعیین شده، استخراج شده اند اما کیفیت لازم را ندارند و دقت کافی در انتخاب اولیه نداشته ای. با نگاهی به لیست مشتریان احتمالی متوجه شدم که نزدیک به 90 درصد آنها چنین مشکلی دارند. مدیر فروشم گفت کار تو همچون آب در هاون کوبیدن است. این نکته را در نظر داشته باش که: "زمان و انرژی که برای پیگیری یک مشتری ضعیف و غیر سودآور صرف می شود می تواند برابر با زمان و انرژی صرف شده برای پیگیری یک مشتری جذاب و سودآور باشد اما نتایج این دو مشتری بسیار با هم متفاوت خواهد بود." در حقیقت فرآیند فروش باید برای هر مشتری اجرا شود چه مشتری کوچک و کم ارزش باشد و چه مشتری با ارزش و سودآور باشد بنابراین در انتخاب و شناسایی مشتریان احتمالی بسیار دقت کن و هر چقدر برای این مرحله وقت بگذاری نتایج بهتری کسب می کنی. به همین دلیل است که بخشبندی بازار، تعیین بازار هدف و شناسایی مشتریان احتمالی از اهمیت ویژه ای در بازاریابی و فروش صنعتی دارد و اینها همانند خشت اول است که اگر کج بنهی تا ثریا دیوار فروش کج خواهد رفت. نکته ساده ولی بسیار مهمی بود که تا آن روز به آن دقت نکرده بودم.

اگر در زمینه بخشبندی بازار نیاز به اطلاعات بیشتری دارید این مقالات علمی و کاربردی را مطالعه کنید.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
2 + 0 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.