تشخیص صحیح فرآیند خرید مشتریان

تشخیص صحیح فرآیند خرید مشتریان

در ایجاد ارتباط با مشتریان صنعتی بسیار مهم است که از فرآیند خرید هر مشتری به خوبی شناخت داشته باشید. این امر باعث می شود تا سرعت فرآیند فروش بالا رود و فروش شما به نتیجه مطلوب برسد. وقتی شما برای اولین بار به سراغ یک مشتری صنعتی می روید باید تصمیم بگیرید که از کدام واحد و کدامیک از افراد کار خود را شروع کنید. اگر در این زمینه تصمیم اشتباهی بگیرید زمان شما هدر می رود و نتیجه ای نخواهید گرفت. اتفاقی که برای ما در یکی از فعالیت های فروش صنعتی رخ داد. داستان مربوط به یک شرکت ریخته گری است که قصد داشتیم یک کارخانه سیمان را به جرگه مشتریانش اضافه کنیم. پس از بررسی اولیه تصمیم بر آن شد تا به سراغ واحد خرید و تدارکات کارخانه سیمان برویم و ارتباطات اولیه را ایجاد کردیم. با اینکه مطمئن بودیم این شرکت استعلام های زیادی در زمینه قطعات ریخته گری دارد اما با وجود پیگیری های مداوم و پس از گذشت 3 الی 4 ماه هیچ استعلامی برای ما ارسال  نکردند. به همین دلیل تصمیم گرفتیم تا به سراغ یکی دیگر از اعضای واحد تصمیم گیری خرید این شرکت برویم و با توجه به بررسی های انجام شده با مدیر فنی کارخانه ارتباط برقرار کردیم و توانستیم اعتماد ایشان را نسبت به توانایی های مان جلب کنیم. بعد از گذشت تنها یک هفته از برقراری ارتباط با مدیر فنی، اولین استعلام را برای ما ارسال کردند و بعد از گذشت یک ماه اولین سفارش را از این کارخانه سیمان گرفتیم و فروش به نتیجه رسید.

نکته مهم اینجا بود که در این کارخانه سیمان به دلیل اهمیت قطعات در فرآیند تولید کارخانه، تا زمانیکه مدیر فنی، تامین کننده ای را تایید نمی کرد، واحد تدارکات اجازه ارسال استعلام برای آن تامین کننده را نداشت و به همین دلیل در 3 -4 ماه اول برای ما هیچ استعلامی ارسال نمی کردند.

این داستان، این نکته را به فروشندگان صنعتی عزیز گوشزد می کند که فرآیند خرید هر مشتری صنعتی با مشتری دیگر متفاوت است و نمی توان یک روند یکسان را برای فروش به همه مشتریان طی نمود بلکه باید با بررسی جامع و دقیق هر مشتری صنعتی، فرآیند خریدش را تشخیص داده و سپس به سراغ افراد کلیدی در واحد تصمیم گیری خرید  (DMU) برویم. در آینده مقاله جامعی در زمینه فرآیند خرید شرکت های صنعتی بر روی وبسایت قرار خواهیم داد و این موضوع را به طور کامل بررسی خواهیم کرد.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
14 + 4 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.