بازاریابی و فروش آیا روابط ناسالم بین تامین کننده و خریدار است؟

انتقال نگرش غلط

 

در فرآیند های بازاریابی و فروش ما با مدیران واحدهای مختلفی همکاری داشته ایم مانند بازرگانی ، فروش ، مدیران راس ( سهام داران) و .... که هرکدام به نحوی در فرآیند فروش و تصمیم های بازرگانی نقش داشته اند . در این زمینه ما تجربیات ارزشمندی بدست آورده ایم و به مسائل و مشکلات زیادی در مورد شرکت های صنعتی برخورده ایم که قابل تامل است. زمانیکه ما فرآیند فروش و بازاریابی را  در هر شرکت صنعتی چه شرکت های کوچک ، متوسط ، یا بزرگ شروع می کنیم متوجه شده ایم  بسیاری از این شرکت ها توسط افرادی هدایت و رهبری می شوند که حتی کوچک ترین درک مناسبی در زمینه ، فروش و بازاریابی صنعتی ندارند و در برخورد با مشتریان دارای نگرش غلط هستند که حتی مجموعه تحت امرشان را دچار گمراهی می کنند. به عنوان مثال بسیاری از این مدیران ، بازاریابی و فروش را ایجاد روابط ناسالم در بین خریدار و تامین کننده می دانند و تمام فعالیت های بازاریابی و فروش را حول این محور انجام می دهند ( منظور روابط شخصی که منجر به رشوه دادن به افرادی در شرکت خریدار است تا بتوانند محصولات یا خدمات خود را بفروشند ). شاید به نظر بسیاری از خوانندگان این مقاله  این موضوع مضحک باشد.  اما در اغلب شرکتهای صنعتی این نگرش غلط توسط مدیران راس به کارکنان مجموعه انتقال پیدا کرده است. ما منکر این موضوع نیستیم ولی باید در این زمینه ملاحظاتی داشت چرا که انتقال این نگرش بسیار خطرناک است و موجب می شود افراد سازمان شما همیشه به دنبال راه های غلط برای سهل تر کردن فرآیند بازاریابی و فروش باشند. در بسیاری از جلساتی که با مدیران اصلی شرکت های صنعتی داشته ایم هر جا از فرآیند بازاریابی و فروش صنعتی صحبت شده همیشه صحبت های در خصوص رانت و دادن رشوه پیش آمده است.

" بسیاری از این مدیران با اطمینان کامل می گویند که فرآیند فروش و بازاریابی را کاملا مسلط هستند" به طوریکه حتی حاضر نیستند عیوب مجموعه تحت امرشان را در زمینه بازاریابی و فروش صنعتی را گوش کنند آنان فقط به دنبال بستن قرارداد از طریق روابط ناسالم هستند ." مدیران راس شرکت در زمینه بازاریابی و فروش صنعتی هر نگرشی داشته باشند به سادگی ‏به کل مجموعه سرایت خواهد کرد".

دلیل اصلی چنین شرایط غیراخلاقی در بازار صنعتی رهبر شرکت است. استیو واکر (رئیس ‏شرکت ارتباطات واکر) می گوید: "رهبران سازمان ارزش هایی را بروز می دهند که می ‏خواهند کارکنان سرمشق قرار دهند. اکثر کارکنان می خواهند کار درستی را انجام دهند، اما ‏وقتی  این شرایط به وجود می آید که رهبری، محیطی را خلق کرده  که چنین وضعیتی را ‏جایز می شمارد."‏ (steve walker)

 زمانی که ما با شرکت های کوچک تر همکاری می کردیم تصور ما این بود که این اشتباه فقط در شرکت های کوچک رخ می دهد در حالیکه متاسفانه در شرکت متوسط و بزرگ این مسئله حاد تر است و این نگرش مانند سایه همیشه در فروش محصولات و خدمات همراه آنهاست. با مدیر شرکتی در زمینه کیفیت محصولات صحبت کردیم که چند خریدار محصولات را بدلیل کیفیت پایین ناراضی بودند و باعث شده بود در خرید های بعدی از آن محصولات استفاده نکنند. مدیرعامل شرکت تامین کننده حتی صحبت مشتری های خود را در این رابطه قبول نداشت و می گفت شرکت های رقیب ما بیشتر رشوه داده اند و ما کمتر و به همین دلیل روی محصولات ما عیب می گذارند در حالیکه حتی حاضر نبود در این رابطه از مدیران خود پیگیر ماجرا شود.

 شرکت دیگری بدلیل نداشتن وندورلیست های مربوطه آن پروژه خرید از آن شرکت انجام نشده بود و حتی استعلام هم در آن زمینه دریافت نکرده بود و ما در آن مقطع به دنبال وندورلیست آن شرکت بودیم در حالیکه مدیریت به دنبال پیدا کردن افرادی برای رشوه دادن و قرار گرفتن در وندورلیست بود. صحبت ما از این باب نیست که افرادی هم ممکن است در شرکت خریدار وجود داشته باشند که بتوان با دادن پول راه را سهل تر کنند ولی اینکه تمام فرآیند بازاریابی و فروش را از این طریق زیر سوال برد و تمرکز فعالیت های بازاریابی و فروش را برپایه این نگرش انجام داد ، بسیار خطرناک است. زیرا در دراز مدت روابط بسیار بدی در بین خریدار و فروشنده پیش خواهد رفت و ممکن است نام شرکت با کوچکترین اشتباه به خطر بیافتد و در یک بازار شرکت را بنام رشوه دهنده و تولید کننده محصولات بی کیفیت بشناسند توصیه ما به شرکت های صنعتی این است که به جای تمرکز بر راههای غلط مانند رشوه دادن روی فعالیت درست بازاریابی و فروش مانند ایجاد بازاریابی رابطه مند تمرکز کرده تا بتوانید نیازهای مشتریان را تشخیص داده و بر اساس آن خدمات و محصولات خود را عرضه کنید ممکن است با ایجاد نگرش های غلط در کوتاه مدت موفق باشید ولی در دراز مدت مشکلات جبران ناپذیری برای شرکت شما رخ خواهد داد.

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.