بازاریابی در دوران رکود اقتصادی

بازاریابی در دوران رکود اقتصادی

رکود و بحران بخش جدایی ناپذیر هر اقتصادی است و تنها مختص کشور ایران نیست. مشابه آنچه که در سال های 2008 و 2009 در امریکا رخ داد. در این شرایط شرکت های صنعتی با مشکلات بسیاری مواجه خواهند شد و برای غلبه بر این مشکلات راه حل های بسیاری را امتحان می کنند و اکثرا تصمیمات نادرستی اتخاذ می کنند که هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل می کند اما نتیجه ای در بر ندارد. در چند سال اخیر رکود سنگینی در صنعت حاکم شده است و به همین دلیل بر آن شدیم تا با توجه به تحقیقات انجام شده راهکارهای موثر در زمینه بازاریابی در دوران رکود را معرفی نماییم:

1-به مشتریانتان نزدیک تر شوید.

در دوران رکود رفتار مشتریان کاملا تغییر می کند. در نظر داشته باشید همانطور که شما درگیر رکود هستید مشتریانتان نیز با آن دست و پنجه نرم می کنند. به عنوان مثال پیش از رکود اکثر شرکت های سیمان قطعات یدکی خود را به طور سالیانه خریداری می کردند اما در شرایط کنونی ترجیح می دهند تا خرید های خود را محدود تر کرده و صرفا خرید های اضطراری را انجام دهند.

بنابراین باید تا حد امکان تغییرات در نیازها و انتظارات مشتریان را مشخص کنید. تحقیقات مختلف مشخص کرده است که اغلب رفتارهای مشتریان در دوران رکود، پس از این دوران نیز ادامه می یابد و حالت دائمی پیدا می کند.

2- جذاب ترین پیشنهاد ارزشی را ارائه کنید.

یکی از بزرگترین اشتباهات ممکن دردوران رکود تمرکز بیش از حد بر کاهش قیمت ها و  افزایش تخفیف هاست زیرا اینکار دو ضرر عمده به همراه دارد:

- کاهش ارزش برند شرکت

- از بین بردن یکپارچکی سیستم قیمت گذاری شرکت

 بازاریابان باید به جای اینکار ارزش پیشنهاداتشان را افزایش دهند و مشتریان را قانع کنند که ارزش های مالی و جانبی پیشنهاداتشان بسیار بیشتر از پیشنهادات رقباست. در حقیقت تامین کنندگان صنعتی باید پیشنهاداتشان را به گونه ای طراحی کنند که هزینه های مشتری را کاهش داده و کاربری بالاتری داشته باشد نه اینکه تخفیف های بسیاری به مشتری بدهند و در عوض ارزش محصولات و خدمات خود را کاهش دهند.

3-محصولات و نام های تجاری خود را بهینه کنید.

دوران رکود اقتصادی بهترین فرصت برای شرکت های صنعتی است که محصولات و نام های تجاری ضعیف و ناکارآمد خود را اصلاح یا حذف کنند. این امر با توجه به شرایط مشتریان در هر بازار هدف صورت می پذیرد.

بنابراین سعی کنید محصولات و برندهای قوی و سودآور خود در شرایط فعلی را شناسایی و بر روی آن ها تمرکز کنید و در عوض از سرمایه گذاری بر روی محصولات ضعیف خود بپرهیزید. مطمئن شوید که محصولات مناسبی را در محل مناسب و در زمانی مناسب پیشنهاد داده اید.

4-نحوه و میزان تخصیص بودجه بازاریابی شرکت را بازبینی کنید.

بسیاری از شرکت های صنعتی در دوران رکود به منظور کاهش هزینه های خود دیواری کوتاه تر از بازاریابی پیدا نمی کنند در حالیکه در این دوران آنچه بیشتر از همه اهمیت دارد فعالیت های بازاریابی است. به جای حذف یا کاهش بودجه بازاریابی باید نحوه تخصیص بودجه را تغییر دهید. به این معنی که باید از ابزارهای بهتر و نتیجه بخش تری استفاده کنید. به عنوان مثال ممکن است به جای استفاده از فروش های حضوری از فروش تلفنی استفاده شود یا مانند خدمت نمایشگاهی گروه دوتاک که با هزینه یک بیستم حضور در نمایشگاه نتایج مشابهی برای شرکت ها به همراه دارد.

5-مزایای سرمایه گذاری را مد نظر قرار دهید.

آیا انجام سرمایه گذاری جدید در دوران رکود اقتصادی، به صرفه است؟

بررسی آماری 40 سال اخیر، نشان می دهد شرکت هایی که در دوران رکود اقتصادی، سرمایه گذاری هایشان را ادامه می دهند، در مقایسه با شرکت هایی که دست از سرمایه گذاری می کشند معمولا موفق تر بوده و آینده بهتری داشته اند.

میزان سرمایه گذاری اصلا مهم نیست بلکه ادامه دادن سرمایه گذاری و توجه به فرصت ها مهم است. شرکت های صنعتی در این دوران باید سرمایه گذاری های خود را متوجه فرصت های بازاریابی قرار دهند مانند معرفی محصولات جدید و متناسب با رکود، استفاده از نقاط ضعف رقبا و حضور در بخش های جدید بازار.

 

"برگرفته از کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر"

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.